Você já ouviu falar em funil de conversão? E de jornada de compra? Esses conceitos podem ser duas das mais importantes ferramentas na compreensão do que o seu e-commerce precisa para dar um passo além e render cada vez mais!

Quem trabalha com marketing digital (ou se interessa pelo tema) precisa estar ligado nesses termos. Definir o funil de conversão e a jornada de compra da sua empresa é fundamental para entender as diferentes fases da sua venda e identificar os gargalos que podem estar fazendo você perder vendas.

Mas o que é o ‘funil de conversão’?

Em linhas gerais, o funil de conversão – também conhecido como funil de marketing – é uma representação genérica do passo a passo que o seu cliente em potencial precisa realizar antes de comprar o seu produto. É a sequência de páginas que ele precisa visitar até o momento da conversão – ou o momento final de definição da compra.

O funil de conversão tem esse nome oriundo do gráfico que a análise dos visitantes do seu e-commerce proporciona. Do contato inicial ao momento da compra, o número de pessoas diminui em uma escala que lembra muito o desenho de um funil – aquele mesmo, de cozinha ou de oficinas mecânicas.

Para analisar melhor o funcionamento do funil de conversão, dividimos o processo todo em quatro etapas, que são as principais fases desse conceito. Assim, iremos entender melhor como ele pode ajudar você a conhecer o seu cliente e maximizar o poder de retenção até a conclusão da compra.

Etapa #1: Atraindo leads.

Os leads são, basicamente, qualquer contato de pessoas com potencial de comprar o seu produto. Eles podem ser originários do universo online ou trazidos do mundo físico, não importa – o que importa é que eles tenham chegado até você. Um lead pode chegar até o seu site por inúmeros meios: uma busca descompromissada no Google, um clique em um anúncio em alguma rede social, a indicação de um amigo. Todo meio é válido e, nessa primeira fase, é preciso ter estratégias para conseguir sustentar a atenção desse lead, esse cliente em potencial.

Etapa #2: Construindo leads qualificados.

Aqui é a hora de mostrar para o cliente que comprar o seu produto é uma boa ideia. É nessa segunda etapa o funil de conversão que se separa o joio do trigo, e passamos a lidar com aqueles potenciais compradores de forma mais direcionada: nessa hora, o ideal é oferecer algo em troca dos dados deles. O lead qualificado é um lead mais maduro, mais interessado na compra. Um contato mais garantido, que tem real possibilidade de comprar o seu produto.

Uma forma muito utilizada e com grandes chances de dar certo é a disponibilização de conteúdo mediante o cadastro de um endereço de e-mail. Dessa forma você consegue vender as soluções do seu produto para um público que já demonstrou interesse o suficiente para se aprofundar no tema. E ao ler um conteúdo de qualidade o cliente já é impactado de forma positiva: ele entende que a sua empresa tem know-how e expertise.

Etapa #3: Definindo a oportunidade.

 Continuando a diminuir o escopo do funil de conversão, chegamos à etapa onde se definem as reais oportunidades de negócio. Depois de atrair os interessados e delimitar quem são os com mais chances de efetuar a compra, vem a hora de apresentar as suas vantagens. Se você tiver feito um bom trabalho nas duas primeiras etapas, a terceira se torna relativamente fácil: o potencial cliente já conhece e confia no produto que você está vendendo. Nessa fase, ele já entendeu que precisa de uma solução e está avaliando o que o mercado oferece – e é aí que entra você e seu time de vendas, direcionando a abordagem para atingir especificamente o que ele está buscando.

Etapa #4: Conquistando o seu cliente e atingindo a conversão.

Passando pelo filtro das três primeiras etapas, é a hora de efetuar a conversão de fato. Aqui é quando o lead já se decidiu pelo seu produto e optou pela sua solução, tornando-se assim um cliente definitivo. Se você obteve sucesso em trazer o indivíduo até aqui, parabéns! É sinal de que o seu funil de conversão está funcionando muito bem. Isso prova que investindo no conteúdo de qualidade e em um processo preciso de identificação do seu cliente em potencial, a conversão aumenta exponencialmente. Aqui, é interessante caprichar ainda mais: é a hora de oferecer um ótimo atendimento e um excelente pós-venda, para garantir a satisfação e a fidelização.

Recapitulando

O funil de conversão é um equivalente à jornada de compra – mas no ponto de vista da empresa.

Mas o que exatamente é uma “jornada de compra”?

Começando do começo: pense nos procedimentos necessários para a realização de uma compra online. O caminho que leva até o final passa por diversos passos, certo? Começa, geralmente, com a descoberta da necessidade. O cliente em potencial pesquisa sobre uma situação que viveu e, a partir disso, descobre que existe algo para ajudá-lo nesse processo. Seja através de conteúdos postados no blog da sua empresa ou em outros canais, o primeiro passo é esse cliente chegar até você.

Depois que ele já está consciente da situação, o seu conteúdo deve fazer com que ele passe a enxergar o problema que tem em mãos. É quando ele se dá conta de que aquela situação está atrapalhando o negócio e que precisa encontrar uma solução definitiva para essa questão. O cliente, então, investiga algumas possibilidades para ir mais a fundo na resolução do problema.

Aí a busca fica mais específica: o potencial cliente precisa entender que o seu produto é a solução de que ele precisa. Nessa terceira etapa, o comprador já está fazendo um balanço de todas as opções que tem em mãos e vai, em breve, tomar a decisão final. Esse é o momento de se destacar sobre sua concorrência!

E então, ao final, o cliente em potencial se torna cliente de fato. Esse é o momento em que ele já pesou as possibilidades, elencou necessidades e tomou a decisão – optou pelo seu produto ou não.

A jornada de compra, assim como o funil de conversão, também é um passo a passo que o potencial cliente vive – mas do ponto de vista dele mesmo.

E quais são as vantagens disso tudo?

Está curioso, né? Mas agora que você já entendeu como funcionam o funil de conversão, a jornada de compras e qual a diferença entre os dois conceitos, fica muito mais fácil de visualizar a importância deles.

Definir o funil de conversão e a jornada de compras da sua empresa ajuda a entender quantos contatos você tem em cada uma dessas etapas. A partir disso, você pode entender qual é o ponto que precisa ser desenvolvido para aumentar a conversão final e o que você precisa para transformar leads em vendas. Esses dois conceitos ajudam a visualizar melhor o seu negócio e enxergar os possíveis gargalos, para conseguir definir onde é que a sua venda tem problemas e onde ela pode melhorar.

Outra vantagem incrível  é o desenvolvimento da previsibilidade. Acompanhando regularmente o seu funil de conversão e a jornada de compras você consegue encontrar padrões e, a partir deles, ter uma ideia bastante aproximada de qual vai ser a movimentação do seu negócio a seguir.

Esses conceitos são um dos caminhos que levam ao desenvolvimento da escalabilidade:

Se eu tenho mais informações, entendo melhor o meu negócio –> Entendendo melhor o meu negócio, eu conheço bem o meu nicho de atuação –> Conhecendo bem o meu nicho eu sei mais precisamente o quanto vou lucrar –> Sabendo qual é o meu lucro, sei o quanto posso – e devo! – investir.

Legal, né?

Agora que você já entendeu a importância do funil de conversão e da jornada de compras, que tal aplicar esses conceitos no seu e-commerce?

Continue de olho nos conteúdos que disponibilizamos aqui no blog da Polvo. E conte com a nossa equipe elaborar as melhores estratégias e conteúdos para o seu negócio!

Até a próxima!